A arte da negociação não é tão simples quanto se parece. Algumas pessoas nascem aptas e com grande facilidade de negociar, enquanto outras, mesmo com todas as técnicas de negociação, encontram grande dificuldade ao fazer isso. Mas um fato é, todos encontram dificuldades quando encontram em uma negociação alguém que não é disposto a abrir mão de nada durante uma negociação e só quer levar vantagem. Este é um dos pontos mais difíceis para qualquer negociador: “Negociar com quem só quer levar Vantagem ou alguém completamente irredutível!”
Vamos mostrar aqui algumas dicas de como driblar essa situação em seu negócio ou na sua empresa. A idéia é apresentar aqui algumas técnicas de negociação muito simples, e que podem ajudar muitas pessoas no famoso “ganha-ganha”.
Técnicas de Negociação para sua Empresa
- Surpresa Final: É uma tática utiliza por uma das partes para conseguir algum desconto ou condição especial após o fechamento do contrato. Exemplo: Um acordo de compra esta fechado e na hora da assinatura do contrato uma das partes diz que avaliou melhor o contrato e que realmente precisa de uma condição melhor de pagamento para a assinatura. Provavelmente a outra parte cederá. Tome muito cuidado com isso pois é uma das técnicas mais utilizadas.
- Iscas: As iscas são muito famosas e utilizadas em negociações onde o preço é muito baixo logo de início. Geralmente o preço muito baixo de início sempre vem acompanhado de algum contrato de manutenção com o valor bem mais elevado. Esse preço baixo de início é utilizado para chamar a atenção do negociador e facilitar a negociação. Muitas vezes é utilizado com a técnica de negociação acima, a Surpresa Final.
- Falso Diretor: Essa é uma tática muito aplicada e bem conhecida. É quando uma das partes coloca a culpa para não abrir mão de qualquer situação em um diretor ou gerente que é intransigente ou inacessível. Muitas vezes essa figura é utilizada para aumentar as margens e garantir melhores condições para um dos negociadores. Neste caso, tente agendar uma reunião com esse diretor para continuar a negociação.
- Situação Estressante: Talvez uma das técnicas de negociação mais apelativas, ela consiste em deixa o outro negociador em uma posição desagradável ou estressante. Isso pode ser feito através da mudança da temperatura da sala, ou deixa o outro esperando durante um bom tempo, ou mesmos derrubar café sem querer na roupa do outro.
- Menosprezo: O tática do menosprezo tem por objetivo abalar o psicológico de uma das partes da negociação, ou mesmo ferir seu ego. Por exemplo: uma das partes diz uma palavra difícil, e se a outra não entendi, a primeira parte o questiona dizendo: “Como assim vocês não sabe o que significa isso?” Ou até mesmo faz perguntas sarcásticas e ofensiva tentando ser engraçado.
- Coitado: Essa tática é muito emprega, e consiste em gerar sentimento de culpa na outra parte. Ex. “Nosso resultado esta negativo e tenho que mandar alguém embora, não posso pagar todo esse valor agora!”
Para se tornar um mestre em negociação ou então um bom negociador, você terá que praticar bastante e com diferentes tipos de pessoas. Além disso, você pode optar por buscar algum treinamento de técnicas de negociação para te ajudar a entender melhor as técnicas e adiantar muito seu aprendizado.
A arte da negociação vai muito além destas técnicas apresentadas acima, e elas são de certa forma “anti-éticas”, se podemos dizer assim. Porém, se você se depara diante de uma negociação onde a outra parte só pensa em ganhar ou então não quer abrir mão de nenhuma condição da negociação, talvez você deva utilizar uma das técnicas de negociação citadas acima.