Hoje um dos problemas mais comuns que uma equipe de vendas pode enfrentar é como agregar valor a um produto superior, ou como a maioria das pessoas falam: como vender um produto caro!
Na verdade, um produto é chamado de caro quando o seu comprador não vê o real valor nele ou então seu vendedor não consegue mostrar seu real valor. Em outras palavras, um produto é considerado caro quando pelas condições apresentadas e entendidas pelo comprador, não valem o preço ofertado.
Assim, em uma negociação, o ideal é que o vendedor sempre apresente argumentos a favor, mostrando o real valor e os benefícios que o seu produto pode oferecer, pois assim o comprador vai chegar à conclusão que o valor é alto, mas não que seja caro. A partir deste ponto a negociação toma outro destino, onde o comprador viu valor e a necessidade do produto, mas ainda esta distante de sua capacidade disponível para investimentos. Então o próximo passo é encontrar uma forma de adaptar os recursos disponíveis para a solução apresentada, e a venda não é perdida.
Venda de Valor – Como Agregar o Real Valor de um Produto
O valor de um produto pode ser facilmente definido como uma avaliação subjetiva de uma combinação de benefícios recebidos em troca de um custo de um produto ou item. Assim, uma grande dificuldade dos vendedores é apresentar este valor aos compradores, uma vez que o mesmo é subjetivo, perceptivo, contextual e multidimensional.
Para agregar valor a um produto, uma simples questão deve ser adiantada de seu comprador: O que eu ganho com isso? E três valores podem ser apresentados ao comprador:
- Valor Econômico – é o valor que relaciona quantidade e preço
- Valor Funcional – é o valor que vai agregar características funcionais ao comprador
- Valor Psicológico – são características e vantagens intangíveis do produto
Estes são os três principais valores que são necessários apresentar aos clientes para realizar a venda de um produto de alto valor agregado. Os custos monetários serão facilmente superados quando sua equipe de vendas conseguirem mostrar esses valores na hora da compra.
Na grande maioria dos casos, a venda de valor ou de produtos com alto valor agregado é sempre feita em etapas.